התשובה היא ״ארגז בננות״.
לפני שנתייחס לתשובה הקצת מוזרה הזאת, אני רוצה לדבר קצת על השאלה. וזאת באמת שאלה לא פשוטה – איך מתמחרים דבר כזה? הרי אם המטופל הסתובב עם כאב גב שמנע ממנו ללכת ישר, או לעבוד, או להרים את הבן שלו, והטיפול אשכרה עזר, יכול להיות שהוא שווה אלפי שקלים. מצד שני לא כל טיפול תמיד מצליח. לפעמים זה תהליך שלוקח הרבה יותר מטיפול אחד, לפעמים למטפל יש יום לא מוצלח, ולפעמים המטופל הגיע עצבני ושום דבר לא ירצה אותו. אז מה עושים? איך קובעים את המחיר?
הדרך הקלאסית לתמחר מוצרים ושירותים אומרת שצריך להסתכל על שלושה פרמטרים עיקריים – המחיר המקובל של השירות בשוק, ההוצאות של העסק והרווח שרוצים לייצר. במקרה של מטפלים, שני הדברים האחרונים הם כמעט חסרי משמעות. למרביתינו אין כמעט הוצאות ישירות למעט דמי שכירות לקליניקה, קצת ציוד וקצת פרסום. ו-״לייצר רווח״ היא לא בדיוק המטרה העיקרית שלנו. רובינו בעסק הזה בגלל קריאה פנימית לעזור לאנשים וכל מה שאנחנו מבקשים הוא להתפרנס בכבוד.
אז המודל הקלאסי לא כל כך מתאים לנו. הוא לא מתאים מעוד בחינה. כמטפלים, הביזנס שלנו הוא נתינה. אנחנו רוצים להעניק את עצמינו למטופלים שלנו, לעזור להם לחוות שפע, להרגיש אהובים ומוכלים וקשה מאוד לבקש על זה כסף. הרי איזו מין נתינה זו אם אני רוצה משהו בתמורה? מצד שני, מי שניסה לטפל בלא תמורה בכלל בטח נתקל בתחושת ריקנות לאחר הטיפול. אני כרגע נתתי את הכי טוב שלי, ולא קיבלתי תמורה. לא נעים. אני לא יודע מי היה הראשון שקרה לדבר הזה ״חוב אנרגטי״, אבל אני מאוד אוהב את המושג. חשוב לסגור את החוב האנרגטי, כלומר לקבל משהו בעבור הטיפול, אחרת אנחנו מתחילים לצבור טינה כלפי המטופל. וחוץ מזה, אמרנו שאנחנו רוצים להתפרנס מכל העניין הזה, לא?
אז אני רוצה להציע מודל שמבוסס על אינטואיציה ועל רגשות שלנו שלדעתי מתאים יותר למטופלים.
על המודל עליתי לגמרי במקרה לפני כמה שבועות כשישבתי עם איילה (שם בדוי) שרצתה לפתוח קליניקה, אבל לא הצליחה להתקדם עם זה. אחד המחסומים שלה היה בדיוק העניין שאנחנו מדברים עליו כאן – היא הרגישה מאוד לא בנוח לקחת כסף מהמטופלים שלה ובפרט לא ידעה כמה לבקש. תוך כדי ששמעתי את הסיפור שלה, היתה לי תחושה שצריך להוציא את הכסף מהמשוואה ולכן שאלתי אותה מה היא היתה רוצה לקבל בתמורה לשעת טיפול בכדי ״לסגור את החוב האנרגטי״ לאו דווקא בכסף. התשובה שלה היתה מעניינת והפכה לסוג של סיסמה עבורי. בעבור שעת טיפול שהיא מעניקה, איילה רצתה לקבל, שימו לב, ארגז בננות.
כשמצד אחד של המשוואה נמצא הערך העצמי שלנו כמטפלים ומצד שני מספר קר של שקלים, מאוד קשה לנו למצוא את ההקבלה המתאימה. אבל כשמחליפים את הכסף במשהו מעשי שאנחנו צריכים לחיים שלנו, פתאום הדברים נראים פשוטים יותר. ברגע שאנחנו יודעים מה הערך שאנחנו רוצים לקבל עבור הטיפול, אפשר לתרגם אותו בחזרה לכסף ולראות איך זה מרגיש. במקרה של איילה, ארגז בננות מכיל משהו כמו 20 ק״ג פרי ובמחיר המופקע של 10 ש״ח לקילו אנחנו מקבלים כ-200 ש״ח לשעת טיפול, מחיר שהרגיש לה סביר.
מה אתם הייתם רוצים לקבל בתמורה לשעת טיפול שאתם מעבירים?
אולי אתם רוצים כמה שעות בייביסיטר, או 4 חבילות חיתולים, אולי עשירית משכר הדירה שלכם או חצי מחשבון החשמל. אם אתם מתקשים להחליט כמה כסף אתם רוצים לבקש עבור טיפול, תראו אם להחליף את הכסף במשהו אחר בעל ערך עבורכם הופך את ההחלטה לקלה יותר.
ותספרו לי איזו הקבלות מצאתם. אני סקרן מאוד לשמוע.
[עדכון 13/11/2014]
עמרי רווח העיר בפייסבוק שהשיטה הזאת מאפשרת לנו להבין כמה אנחנו רוצים לקבל על הטיפול, אבל זה לא בהכרח מה שאנחנו רוצים לגבות מהמטופל. בכדי להגיע למחיר הנכון, צריך לקחת בחשבון את ההוצאות שיש לנו (קליניקה, ציוד, שיווק וכו׳) ואת המיסים שאנחנו צריכים לשלם. בלי לקחת את הדברים האלה בחשבון, נשאר עם חצי ארגז בננות ביד ותסכול בלב. מסכים מאוד.