אני באמת שונא לשווק ומהתגובות שאני מקבל מהאנשים מסביב ומהלקוחות שלי, השנאה שלי היא לא כל כך מיוחדת. למעשה זה נראה שמטפלים שלא שונאים לשווק הם עוף מוזר ונדיר למדי. אבל מה זה אומר לשווק? למה אני כל כך שונא את זה? אני רוצה לנסות לחקור כאן את התודעה של עצמי ולראות אם למישהו נוסף זה מתחבר. אולי נגלה משהו שמשותף לכולנו.
אז מה זה אומר בשבילי לשווק?
יש לי תמונה שאני עומד בבסטה בשוק וצועק לעבר כל העוברים ושבים – ״עגבניות בשקל, עגבניות בשקל, היום מהשדה, טריות טריות!״. אני רואה את זה ומתמלא בגועל. אולי זה החינוך הרוסי שלי, אולי זה האופי המופנם יחסית שאיתו מסתובב בחיי, ואולי זה העובדה שמסביב לבסטה כזאת בשוק תמיד יש עגבניות רקובות מעוכות על הרצפה שנדבקות לנעליים ועושות קול סקוויש כזה. אני לא יודע בדיוק מה זה, אבל שיווק, פרסום, וכפועל יוצא מזה גם עסקים, מעוררים אצלי גועל.
יש בשיווק משהו וולגארי, לא מנומס, לא מתורבת (עוד ביטוי מהמורשת הרוסית שלי). ככה לא מתנהגים. אני תופס את השיווק כמשהו שנדחף לאנשים לתוך החיים, פורץ את הגבולות שהם הקימו מסביב לעצמם, תולש אותם מתוך מה שהם היו מרוכזים בו ודוחף לתוך הגרון שלהם מוצר או שירות שהם בכלל לא צריכים. ולמה? לא בשביל לשפר את החיים או את הפלנטה, חלילה. בשביל להרוויח עוד כסף.
ויש פה משהו עוד יותר חזק. אני הרי לא מוכר עגבניות. אני אפילו לא מוכר את הגוף שלי – אני מוכר את הנשמה שלי. אני רוצה לשכנע את הלקוחות שלי שיקנו את הדבר הכי אינטימי והכי קרוב לליבי, את הדבר שאני הכי רוצה לעשות מכל הדברים האחרים בעולם, את הדבר הכי עדין והכי מיוחד שיש לי להציע לעולם – את היכולת שלי לעזור. וזה קשה. מעולם לא באמת מכרתי בבסטה (או בעגלות בארה״ב לצורך העניין) אבל אני נדמה לי שכשקונים פוטנציאליים עוברים לא קונים שום דבר, בעל הדוכן לא לוקח את זה באופן אישי. לצערי הרב, אני כן.
בכל פעם שאני כותב מאמר, שולח אותו לכל עבר ואין תגובות, בכל פעם שאני תולה פלאייר בשכונה עם הטקסט הכי מגניב שהצלחתי לנסח ואף אחד לא מתקשר, בכל פעם שאני מספר למישהו על מה שאני עושה והוא אומר לי ״תראה, זה לא בשבילי״ אני חוטף מקלחת קרה מהעולם. החוויה שלי היא כאילו הבאתי את הבסט שלי, הגשתי את עצמי פרוס על הצלחת, והאדם שמולי סובב את הראש שלו בגועל.
הגישה המקובלת לשיווק ומכירות, למי שבכלל מתעסק ברבדים הרגשיים של המקצוע (כמו אבי עידן בלסגור ולחייך המצויין), היא שדחייה זה חלק מהעניין. אנשי מכירות מצליחים למכור לאחד מתוך עשרה אנשים, לפעמים פחות. בשיווק מדברים על יחסי המרה של אנשים בודדים לכל אלף איש בין אם מדובר בקמפיין במייל או באתר שאליו מגיעים גולשים מפרסומת. כל התחום הזה רבוי בפערים עצומים בין כמות המאמץ שמושקע לבין האפקט המושג והוא רבוי בהמון, המון דחיה.
והנה אנחנו מגיעים למשהו. זאת הדחיה. יותר נכון הפחד מהדחיה. בכל פעם שאני רוצה לספר למישהו שהרגע פגשתי על מה שאני עושה, אני חושף את עצמי לדחיה. בכל פעם שאני כותב מאמר ומפרסם אותו בפומבי, אני מסתכן בזה שאף אחד לא יקרא ולא יאהב אותו ואני מסתכן בדחיה. בכל פעם שאני משלם לפרסומת בגוגל או בפייסבוק – דחיה. בכל פעם… אוף! הדחיה הזאת נמצאת בכל מקום. זה לא פלא שאני לא רוצה לשווק. זה לא שאני לא רוצה לספר לעולם מה אני עושה. אני בעצם לא רוצה לשמוע את מה שיש לעולם להגיד על זה, מפחד שלא יאהבו אותי.
עכשיו הדברים מתחברים עוד יותר. הייתי ילד מלא אור ואנרגיה ומאוד אהבתי לצחוק. הייתי צוחק כל הזמן ומכל דבר, כולל בכל מיני סיטואציות ״לא מתאימות״. סיפור אחד שאני זוכר יותר מהאחרים היה כשסבתא שלי (ז״ל) לקחה אותי למוזיאון אומנות כלשהו בסנט פטרסבורג, העיר שבה גדלתי. המוזיאון, כמו כל מוזיאון, היה מעוז של תרבות ונימוס, שיחות בקול חרישי ומבטים שלעולם לא נפגשים. במקום הזה, המנומס להחריד, משהו הצחיק אותי, ילד חמוד ובלונדיני בן 5 או 6. סבתא שלי לקחה את ההפרעה לסדר התקין של החיים די קשה והחליפה צבעים מבושה בעודה מנסה להרגיע אותי תוך שאני מתפקע מצחוק וזוחל בין רגליים של האנשים.
המסר עבר חזק והוא כנראה עבר גם יותר מפעם אחת, לא רק מסבתא. עד גיל 10, הגיל בו עליתי לארץ, לילד הצוחק והמוחצן לא היה זכר. בגיל 10 כבר הייתי בדרך להיות אלי המתכנת, שמעדיף לשבת מול המחשב מהבוקר עד הלילה ולא לשחק עם ילדים אחרים בחצר. אני לא מאשים את סבתא שלי, היא עשתה את הכי טוב שהיא ידעה, אבל בלי להתכוון היא לימדה אותי שאם אני אבטא את עצמי בצורה הכי אותנטית וכנה, אני אקבל דחיה. והנה היום, אני, ילד מגודל בן 34, מאמין בניגוד לכל הרציונאל שלי, שלשווק זה לא מנומס ושאם אבטא את עצמי יותר מדי – אחטוף דחיה חריפה.
יש כלים תודעתיים חזקים שאפשר להשתמש בהם בכדי לשחרר את האמונות האלה. אני משתמש לעיתים קרובות בשיטת העבודה של ביירון קייטי, יעל אשתי משתמשת בתטא הילינג, אנשים אחרים משתמשים ב-NLP וכלים אחרים. אבל הפתרון בעיני מתחיל במודעות לשורש העמוק של הבעיה. ועכשיו, כשבמקום להגיד על עצמי שאני שונא לשווק, אני יכול להגיד שאני שונא לקבל דחיה ואני רוצה להיות מנומס. אלה אמירות הרבה פחות טעונות עבורי ואני חושב שתהליך השחרור שלהן כבר התחיל.
ומה איתכם? למה אתם שונאים לשווק?
אביטל
/ 28/12/2014אני שונא לשכנע אנשים שמה שאני עושה הוא טוב – לא מבינים, לא צריך!
אני גם פתי מאמין למה שאומרים לי, אז אם מישהו מבקר אותי אז מהדהדות לי המילים הקשות וקשה לי להאחז באמת שהדחייה שאני מקבל היא תולדה של המצוקה של המבקר…
וגם קשה לי חוסר הסבלנות הכוללני הכרוני. לאנשים היום אין זמן לעצור רגע ולחשוב מה לבחור ולאן ללכת. אין סבלנות לצמיחה, רוצים את הכל מהונדס כאן ועכשיו –
או אולי זה רק אני שלא יודע איך להתחבר לסבלנים?…
גאיה פינקל
/ 28/12/2014אלי, אני ממש יכולה להבין ולהתחבר.
אצלי זה בא ממקום טיפה אחר. אין לי בושה. יש יותר חשש סביב הערך העצמי שלי. כמטפלת. וגם סביב נושא התשלום. זה בא אצלי בגלים. האם באמת באמת אני יכולה לעזור?? והשאלה שעוצרת אותי האם אני באמת אצליח לעזור למטופל או שאני רק אקח כסף.כאילו שבאמת ניתן לדעת משהו בוודאות. וכשיש לי תקופות שהבטחון העצמי מעורער, אז יותר קשה לשווק, כי מה אני רק רוצה כסף?? וכשאני מתחברת לזו שרוצה לתת ויש לה מה לתת הרבה יותר קל לי לשווק. ואני מרגישה שיש לי מתנה וזה עוול לא להציע אותה למכירה. ואני נזכרת בכל אלפי המכתבי תודה שקיבלתי וכל הדמעות שזלגו, מתמלאה סיפוק ותחושת שליחות ויוצאת שוב לדרך. מקווה שיגיעו רק מפה לאוזן ושלא אצטרך לבזבז זמן על שיווק…..
נעמה כץ
/ 29/12/2014זה מאד פשוט אצלי. הבעייה היא חברתית/פוליטית. לא דחייה ולא פחד מדחייה. ברגע שהתחלתי לטפל בקליניקה של בית הספר שלי (בשיאצו) מיד עם תום לימודיי, הפכתי למטפלת הכי מבוקשת והפגישות איתי היו רשומות לחודש מראש. למה? כי מישהו ישב בקבלה וקבע את הפגישות עם המטופלים שיצאו מחדר הטיפולים שלי.
ברגע שסיימתי ללמוד דיקור לתואר שני, והתחלתי לטפל בפרטי, הרגשתי שאני לא יכולה לשווק את עצמי, אפילו ברמה של לבנות "תכנית טיפולית" (לא היתה קליניקה שיכולתי להיקלט בה כמו קודם.) נראה לי שעבורי, לעסוק בשיווק זה להיות שליח של הקפיטליזם (המוקצה מחמת מיאוס.) אני מאמינה שאנשים צריכים לקבל טיפולים כחלק מסל בריאות. אלה הערכים שעליהם חונכתי. זה לא אמור להיות מותרות, אלא שירות בסיסי לכל מי שמשלם מיסים במדינה. ברור שאני גובה תשלום גבוה על טיפולים בפרטי ומתרצת את זה ביוקר המחיה. אבל הרבה יותר נוח לי לטפל במסגרת הקליניקה הקהילתית, שמתאימה יותר לערכים שעליהם גדלתי. שם אין לי בעיה להציע למטופלים להגיע פעם ואפילו פעמיים בשבוע :)
גד רדעי
/ 30/12/2014חלק בי מזדהה עם הנושא שהעלת ואני אכן מצאתי ועדיין מוצא את עצמי מתפתל, כאשר אני מנסה להניח יד על נושא השיווק.
חלק אחר לא התחבר לאופי הצגת הדברים ובחירת המלים שלך. בחוויה שלי הטקסט שלך היה מלא בכעס ולכך פחות התחברתי. עבורי נושא השיווק הינו תחום שאינני מתחבר אליו, אך גם לא שונא. מליוני אנשים בעולם מפרים את עצמם יום אחרי יום מתהליכי מכירה וקנייה וזה ב-ס-ד-ר גמור!
נוסף לדברים שכתבתי אוסיף ואומר שלמדתי עם הזמן ששיווק זו אינה הדרך שברצוני לבחור בכדי לקדם את השירות שאני מציע, הדרך המתאימה לי הינה "חשיפה והכרה". עבורי כמטפל – חשוב שידעו כל מכריי שאני כאן, נמצא ונוכח, מקצועי ורגיש ובעיקר יכול ורוצה ללוות את מי מהם או מחבריהם שמרגיש שהוא זקוק לכך ובמסגרת הגבולות הנדרשים. זה הכל! האנשים שזקוקים למפגש איתי יגיעו בשעתם. ההתפתחות שלי תישאר הדרגתית וטוב שכך. כיום אני עומד על כ- 14 טיפולים בשבוע (לקח לי את הזמן שלקח לי כדי להגיע לזה) וזה בהחלט מספיק לי ביחס לגדילה שלי בתחום.
זהו בגדול…
לינה
/ 31/12/2014אלי, אני מתפעמת מהיכולת שלך להיות כנה כל כך, לחשוף את הבטן הרכה שלך ולומר את כל הדברים שאנשים פוחדים לומר, אפילו לעצמם. בתחושה שלי אתה לא משווק כלום. אתה שם את עצמך בלי שום התיפיפות על השולחן. Take it or leave it אותי זה מדליק. אני אוהבת שיווק שאני מקבלת ממנו ערך, ערך אמיתי. יש אנשים (ואתה ביניהם) שאני נהנית לקרוא את הניוזלטר שלהם, את הפוסטים שלהם. נהנית להרגיש את האנרגייה שלהם ואז כשהם מספרים לי מה הם עושים, אם יש לי כסף ויכולת אני קונה. אני רוצה ומשתדלת לשווק ככה. לא לדחוף, לא להעיק, פשוט לספר ולתת למי שמתחבר אלי לבוא. וכן, גם אני פוחדת מאוד מאוד מדחייה. לומדת לא לקחת אותה אישית ולהבין שהכל עניין של תדרים. יש דברים ואנשים שאני ממש לא מץחברת ומישהו אחר כן וכך גם לגבי. אתה איש מדהים אלי, רק מלקרוא אותך, אני מבינה את זה ויש הרבה מה ללמוד ממך…
אלי
/ 01/01/2015ואו, לינה, אני לא יודע מה להגיד… המון תודה על המילים הטובות. זה הדבר הראשון שאני קורא ביום הראשון של השנה החדשה וזה פשוט עושה לי כיף על הנשמה.
רונית
/ 01/01/2015בהנחה שאתה אדם הגון שגובה תשלום הוגן עבור שירות מועיל, אפשר לראות את זה כך: אתה בעצם עושה טובה ומציע עזרה לאנשים שנחשפים אליך. ואם זה לא רלוונטי להם אז אולי למכריהם. אם לא תכריז על מרכולתך איך ידעו שאתה קיים?
לשווק ולגבות תשלום על שרות או מוצר גרוע זו הונאה. חלון ראווה שקרי ובזוי. אבל כשאתה מציע משהו טוב, למה לא?
נכון, צריך לדעת איך ובאיזה מינון. אנחנו עם חוצפן ואגרסיבי וגם השיווק שלנו הוא כזה לא פעם. אחרת לא היינו כאן. ככה זה עם כל אסטרטגיה שמשתמשים בה יותר מידי- הופכת מדבר מועיל למזיק.
יש אנשים שעבורם גם מינון מזערי הוא חדירה לפרטיות, אבל רובינו מודעים לזה שיש כלים שיווקיים בחיים שלנו ומסננים את מה שמפריע לנו. היוצא מהכלל הוא ילדים. עוד אין להם מנגנוני בקרה וצריך להיות אולי חוק נגד פרסום עבורם.
נכון, לפעמים קשה להציע עזרה אפילו בחינם. צריך להיות רגיש מספיק כדי שהאדם לא יחוש מושפל על כך שהוא זקוק לך. שהוא יאמין שהפעם זה באמת עובד, ולהציע לו משהו שבאמת יעבוד בשבילו. אפילו שאין בטחונות.
כל עוד אתה בא ממקום "נקי" שבו אתה יודע שמה שאתה מציע מאוד רלוונטי למי שזקוק לו, אין מה להתבייש בשיווק.
לרובינו יותר קל לשווק אחרים מאשר את עצמנו כי זה מביך. לימדו אותנו "יהללך זר ולא פיך". במקרים כאלו, מה שנותן את הכוחות ומאפשר את העשייה, יכול לבוא דווקא מהמקום הזה של הצניעות:
לזכור שאתה "כלי"/ "צינור". לאנשים דתיים יש את המושג "שליח" (=של הקב"ה). אתה, בכישורים ובידע שלך מאפשר למישהו את הפתרון. זוהי זכות גדולה ואפילו חובה להיות שם עבורם. זה מימוש של אנרגיה מאוד חשובה בעולם. אולי להדחף לחיים של מישהו זה לא נעים, אבל לבזבז פוטנציאל של התפתחות חיובית שלך ושלו- זה הרבה יותר גרוע.
***(אגב, זה היה רעיון ממש מוצלח לשווק את עצמך ככה, על-ידי הצגת הקושי…זה אפילו לא נראה כמו פרסום. חחח…)***
עומר
/ 03/01/2015אלי יקר, נהניתי לקרוא את הדברים שכתבת ובעיקר מגילוי הלב המאוד לא רוסי שלך :) (אני מקווה שאני לא נופל פה לסטיגמות ובכך גם מסתבך עם כל עולי ברה"מ לשעבר באשר הם). גם אצלי קיים כמובן חשש מדחייה, אבל הוא פחות מתחבר לי לעניין השיווק. אני מרגיש שאצלי הסיבות הן הרבה פחות עמוקות, לפחות עד שאביא את הנושא באופן מהותי לשיחה אצל האנליטיקאי שלי. הדבר הראשון שאני חושב עליו בהקשר של שיווק זה עצלות ושעמום. יש לי קושי גדול להביא את עצמי לעשות משהו, ועוד באופן תדיר אם הוא לא מעניין אותי באיזושהי רמה, גם אם אני יודע שהדבר חשוב ויכול לקדם אותי ואת המקצוע שלי. יכולתי לכתוב מאמרים 'לפסיכולוגיה עברית', יכולתי להרצות בכנסים וימיי עיון, יכולתי להעביר סדנאות כאלו ואחרות, יכולתי לעשות עבודת תיזה ולהמשיך לדוקטורט. יכולתי לעשות הרבה דברים, אבל אם אני לא מוצא בהם עניין, אני פשוט לא אעשה אותם.
אלי
/ 04/01/2015ואתה אומר שלכתוב מאמרים, להרצות, להעביר סדנאות ולעשות תזה הם לא דברים שמעניינים אותך? זה בסה״כ אומר שצריך למצוא את הדברים שכן מעניינים אותך, שמרתקים אותך, שבגללם אתה מוכן להשאר ער לילות שלמים. ייתכן שבין הדברים שאתה כן רוצה לעשות יש גם דברים שעוזרים למשוך מטופלים.